隨著各行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越來(lái)激烈，很多企業(yè)為了生存和發(fā)展的需要，都使出渾身解數(shù)開疆拓土來(lái)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。有一條卻得了很多企業(yè)的青睞，那就是展會(huì)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)展會(huì)不僅可以起到影視雜志的宣傳效應(yīng)，還可以通過(guò)展會(huì)接觸更多的下游經(jīng)銷或者代理商，從而更快的達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

    那么怎么在企業(yè)云集的會(huì)展中脫穎而出呢？

明智備展

一、需要正確的選擇展會(huì)

    選擇一個(gè)適合企業(yè)本身發(fā)展的會(huì)展來(lái)說(shuō)，企業(yè)本身不僅可以起到一個(gè)宣傳招商的效果,而且該會(huì)展還可以間接的引導(dǎo)企業(yè)，反之，如果一個(gè)不太適合的會(huì)展是不能為企業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境，并因此還會(huì)影響企業(yè)的成長(zhǎng)，所以，企業(yè)在選擇會(huì)展時(shí)要謹(jǐn)慎、杜絕盲從。

那么企業(yè)該如何選擇適合自己的會(huì)展進(jìn)行參展呢?

1、要審視企業(yè)本身與會(huì)展的性質(zhì)是否匹配

    某些企業(yè)一味的追求業(yè)績(jī)和效果，但凡和企業(yè)稍微有關(guān)聯(lián)的會(huì)展都得去，因此并未把會(huì)展的性質(zhì)和企業(yè)的實(shí)際情況結(jié)合在一起考慮，如果這樣的話不但達(dá)不到參展的目的，還會(huì)加大成本的耗損，最終破壞公司元?dú)狻Ｋ赃x擇會(huì)展，要看企業(yè)本身和會(huì)展的性質(zhì)是否匹配才行。

著名企業(yè)

    在行業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)都會(huì)具有良好的知名度和影響力，參加會(huì)展也大多只是以推廣宣傳和經(jīng)銷代理商溝通交流為目的，因?yàn)檫@些企業(yè)參展首先考慮的是會(huì)展的等級(jí)，也就是該會(huì)展的服務(wù)設(shè)施、會(huì)展的影響力，是否與自己等級(jí)相匹配。

    一般來(lái)說(shuō)，商貿(mào)性質(zhì)或國(guó)際性是比較適合這類企業(yè)的，這些會(huì)展即可以輔助企業(yè)提升形象，還因?yàn)橛羞@些企業(yè)的參展提高了會(huì)展本身的影響力，起到了相輔相成的效果。

小荷才露尖尖角的企業(yè)

    這些企業(yè)在行業(yè)中已經(jīng)小有名氣，但是和大企業(yè)相比又存在一定的差距，因此參加會(huì)展的目的大多都是以打響產(chǎn)品知名度，提高企業(yè)形象，尋找合作伙伴。

    這樣的企業(yè)相對(duì)是比較適合貿(mào)易性質(zhì)濃厚的會(huì)展，商貿(mào)交易濃厚的會(huì)展一般會(huì)注意挖掘企業(yè)的亮點(diǎn)來(lái)同時(shí)提升會(huì)展的等級(jí)，因?yàn)檫@樣可以讓中等規(guī)模的企業(yè)亮點(diǎn)更加閃亮，達(dá)到都比較認(rèn)可的宣傳效果。若有進(jìn)一步向國(guó)際發(fā)展的意向，企業(yè)也可以積極參與國(guó)際貿(mào)易性質(zhì)的會(huì)展，可以突破在國(guó)內(nèi)被大企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)屏蔽，從而使企業(yè)出現(xiàn)國(guó)內(nèi)開花國(guó)外香的效果。

新企業(yè)

    新企業(yè)一般根基比較淺，需要尋找更多的客戶資源來(lái)幫助自己進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，并使企業(yè)在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，所以比較適合通過(guò)會(huì)展尋求新的突破，但不是所有的會(huì)展都適合參與，專業(yè)資質(zhì)較淺的展會(huì)客戶群體不明確，企業(yè)參展很難取得理想的效果。此因，這類型的企業(yè)比較適合參與專業(yè)性質(zhì)較強(qiáng)的展會(huì)，這樣企業(yè)就可以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，避免漫天撒網(wǎng)收獲甚少的損傷。

2、明確企業(yè)參展的目的

    具有目的的行動(dòng)才正確，企業(yè)參展都有其明確的目的，總的來(lái)說(shuō)可以有以下四個(gè)方面：獲得銷售訂單，尋找合作伙伴，展示企業(yè)形象，了解行業(yè)市場(chǎng)。不同的企業(yè)在選擇會(huì)展時(shí)其目的也會(huì)有所不同。

    以獲得銷售訂單、尋找合作伙伴、了解行業(yè)市場(chǎng)為目的的企業(yè)根據(jù)調(diào)查了解，大多數(shù)的企業(yè)都希望獲得銷售訂單，大概占總數(shù)的85%左右，這個(gè)目的在中小企業(yè)中顯得比較突出，以尋找合作伙伴為目的的企業(yè)占比55%，以了解市場(chǎng)行情為目的的企業(yè)占比17%。

    根據(jù)調(diào)查分析，以上為參展目的的企業(yè)是比較適合專業(yè)性較強(qiáng)的會(huì)展，這些會(huì)展的專業(yè)觀眾相對(duì)較為集中，對(duì)尋求合作伙伴和獲得訂單具有非常好的效果，同時(shí)又因?yàn)閷I(yè)觀眾的參與可以掌握更為準(zhǔn)確的行業(yè)信息。

以展示形象為目的的企業(yè)

    以此為目的的企業(yè)大多都是在行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的影響力，參展不再是以獲得訂單為目的，這種企業(yè)沒有較大的約束，只要人流量還可以的展會(huì)，都可以去參展。

    所以企業(yè)在選會(huì)展參展時(shí)，要注意把自己的目的和會(huì)展的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)做參考，做到明智參展。

二、展前做好準(zhǔn)備

    企業(yè)在確定參與展會(huì)后，并非等候參展就可以，在此期間需要做很多的展前準(zhǔn)備工作，這些的前期準(zhǔn)備工作會(huì)直接影響會(huì)展的效果。展前工作可以歸納為人財(cái)物及交通的準(zhǔn)備。

確定適中的會(huì)展服務(wù)人員

    所有準(zhǔn)備工作中的人員準(zhǔn)備非常重要，直接關(guān)系著企業(yè)的服務(wù)形象。人員的展前準(zhǔn)備工作主要有這幾個(gè)方面考量，企業(yè)達(dá)到的服務(wù)質(zhì)量、參展目的和規(guī)模的大小、企業(yè)展位面積的大小，還有展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的多少。這些數(shù)目越多，所要預(yù)備的人員就越多。除了在數(shù)量上的準(zhǔn)備還有人員質(zhì)量的準(zhǔn)備，即把可能遇到的情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，還要進(jìn)行展前人員的培訓(xùn)，并拿出解決方案，設(shè)置好專項(xiàng)負(fù)責(zé)人，以免現(xiàn)場(chǎng)人員混亂而影響參展效果。在人員的準(zhǔn)備中需要注意資料調(diào)查人員的準(zhǔn)備，據(jù)觀察，大多數(shù)企業(yè)參展中只顧著照看展位，而忽視了去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或收集行業(yè)資料。

資金需要準(zhǔn)備充足

    企業(yè)參加展會(huì)并非小事，除了人員的支撐外，還需要財(cái)務(wù)資金的支持。這些財(cái)務(wù)支出主要是參展費(fèi)、交接待費(fèi)、交通住宿費(fèi)、其他。

物資需要準(zhǔn)備充足

    這里所說(shuō)的物資主要是指參展產(chǎn)品，這是參展的靈魂載體。不管參展的目的如何，最終都是通過(guò)產(chǎn)品體現(xiàn)出來(lái)，所以企業(yè)在參展時(shí)要特別注意。還有企業(yè)要注意準(zhǔn)備的宣傳資料、活動(dòng)輔助設(shè)備等物資。

別致參展

    會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)起到至關(guān)重要的作用，它是企業(yè)和下游客商直接接觸的機(jī)會(huì)，那么怎么通過(guò)會(huì)展使企業(yè)異軍突起，把參展效果做到最大化呢？

一、展位的特別設(shè)計(jì)

    企業(yè)如果想在會(huì)展中讓人過(guò)目不忘，就必須有一個(gè)創(chuàng)意醒目的展位設(shè)計(jì)，這就好比人的形象，好的形象使人過(guò)目不忘，一個(gè)展位的設(shè)計(jì)如果很特別是可以給觀眾帶來(lái)良好的第一印象，有助于企業(yè)的形象宣傳。

    據(jù)調(diào)查：現(xiàn)在有的企業(yè)做特展時(shí)只想著追求展位的亮麗，卻沒有考量企業(yè)的認(rèn)識(shí)度，即使花了再多的錢也無(wú)濟(jì)于事。所以企業(yè)在設(shè)計(jì)展位時(shí)，最好讓觀眾一眼就能辨識(shí)該企業(yè)，這就像專賣店一樣，擁有統(tǒng)一的門面能對(duì)觀眾留下深刻的印象，從而使企業(yè)更加鮮明。對(duì)于展位也是如此，設(shè)置展位時(shí)要獨(dú)特創(chuàng)意還要統(tǒng)一，爭(zhēng)取讓下游代理商過(guò)目不忘。

二、著裝統(tǒng)一

    著裝也是企業(yè)形象的一部分，同樣比較重要，因?yàn)榻y(tǒng)一的著裝可以給觀眾一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、整潔、團(tuán)隊(duì)精神的良好印象，采購(gòu)商一般都比較喜歡與這樣的企業(yè)合作。而且著裝的統(tǒng)一還能給員工以歸屬感，提高服務(wù)質(zhì)量。

三、至誠(chéng)致信的服務(wù)

    企業(yè)參展需要的服務(wù)，和企業(yè)門面銷售具有同樣的性質(zhì)，但兩者有一點(diǎn)的區(qū)別是，會(huì)展面對(duì)的客戶群體一般都是具有一定的行業(yè)知識(shí)及帶著采購(gòu)意向的群體，所以在會(huì)展上的服務(wù)要做到誠(chéng)摯有效高質(zhì)量。同時(shí)這也對(duì)服務(wù)人員提出了更高的要求，服務(wù)人員也得具有良好的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)意識(shí)，在面對(duì)采購(gòu)商時(shí)能從容應(yīng)對(duì)。這樣如果產(chǎn)品特色不是很明顯的情況下，高質(zhì)量的服務(wù)也能得到客戶的青睞。

四、精致獨(dú)特的活動(dòng)

    假如參展企業(yè)想使自己的產(chǎn)品在會(huì)展上大放異彩，那么在產(chǎn)品之外對(duì)于舉辦一場(chǎng)特別的活動(dòng)是非常有必要的。

    這里提到的活動(dòng)并不是指那些吹啦彈跳的娛樂(lè)活動(dòng)，據(jù)了解，有些企業(yè)為了吸引觀眾的注意請(qǐng)了一些模特在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行沐浴示范，這樣做雖然引起了觀眾的注意，但觀眾注意的并非是該企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)花了不少心思和金錢，但得到的結(jié)果卻寥寥無(wú)幾，甚至還會(huì)出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。因此企業(yè)在舉辦活動(dòng)時(shí)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和會(huì)展的實(shí)際情況進(jìn)行策劃。

五、主動(dòng)出擊尋找潛在客戶

    據(jù)觀察，參展企業(yè)大多都是在自己的展位上開門迎客，若有采購(gòu)商過(guò)來(lái)，就進(jìn)行交流，若沒有，員工們就無(wú)所事事，很少主動(dòng)去別的展位尋找潛在客戶，那么企業(yè)在會(huì)展上該怎樣挖掘潛在客戶呢？

    首先，得需要把潛在客戶吸引到自己的展位上來(lái)，有兩步可以做，一是在會(huì)展前把參展信息透露給客戶，邀請(qǐng)客戶到會(huì)展上洽談，二是在展位現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置明顯的標(biāo)志用以吸引潛在客戶。

    其次，要明智的判斷潛在客戶。并不是所有到會(huì)展的觀眾都是潛在客戶，因?yàn)橹虚g摻雜著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和閑散觀眾。當(dāng)跟客戶面對(duì)面交流時(shí)，可以用名片先進(jìn)行交換，通過(guò)對(duì)客戶的言談舉止來(lái)確定是否是潛在客戶。一般專業(yè)的潛在客戶會(huì)提及到一些有關(guān)銷售和售后服務(wù)的問(wèn)題，從而了解企業(yè)對(duì)客戶的策略，對(duì)于這樣的客戶要認(rèn)真對(duì)待。

    最后一項(xiàng)工作是讓所有到展位的采購(gòu)商留下盡可能多的資料，目的是為了展后后續(xù)的工作開展，就是跟進(jìn)。企業(yè)可以運(yùn)用名片互換、有獎(jiǎng)填表的方式進(jìn)行相關(guān)資料的收集。

積極跟展

    參展結(jié)束并不意味著會(huì)展效應(yīng)就此結(jié)束，更多的會(huì)展效應(yīng)往往會(huì)延伸到會(huì)展結(jié)束后，因此會(huì)展結(jié)束的后續(xù)工作變得非常重要。

一、繼續(xù)跟進(jìn)已簽客戶聯(lián)系潛在客戶

    會(huì)展結(jié)束后，企業(yè)對(duì)于在會(huì)展上簽訂的客戶進(jìn)行必要的跟進(jìn)，跟進(jìn)的內(nèi)容包括：訂單商的情況調(diào)查、貨物寄發(fā)等，除了以上，還要根據(jù)在會(huì)展上收集的客戶資料進(jìn)行搜網(wǎng)式的聯(lián)系，最終把品牌推出去，因?yàn)檫@些客戶到過(guò)展會(huì)，也接觸過(guò)企業(yè)產(chǎn)品，一般通過(guò)這些資料找到潛在客戶的可能性比較大。

二、參展效果需要調(diào)查總結(jié)

    除了跟進(jìn)訂單，聯(lián)系潛在客戶外，企業(yè)還要進(jìn)行一定的展會(huì)效果調(diào)查，總結(jié)企業(yè)參展過(guò)程中的得失。一般包括：簽單數(shù)目、客商問(wèn)題反映、服務(wù)效果反映等。